Sieben Gründe warum B2B-Unternehmen einen Web-Shop brauchen

03.09.2018 Marc Rietbrock

B2B-Anbieter entdecken den eCommerce

Breites Angebot, Verfügbarkeit und gute Preise – Webshops haben sich im B2C-Bereich längst etabliert. Jetzt erkennt auch der B2B-Sektor seine Chancen im eCommerce und positioniert sich für die Zukunft.

B2B-Einkäufer gehören mit Sicherheit zu den anspruchsvollsten Kunden, die ein Unternehmen haben kann – aber dafür auch zu den wertvollsten und profitabelsten. Im Vergleich zu normalen Online-Kunden sind sie bereits sehr gut informiert und ihr Besuch ist immer geschäftlich motiviert. Budget, benötigtes Sortiment und Zeit geben immer den Rahmen vor, in dem sie handeln und Aufträge platzieren. Informationen müssen daher informativ, präzise und hochwertig präsentiert werden, da Produkt- und Margen-Fragen in diesem Bereich eine zentrale Rolle spielen. Zudem sollten Unternehmen geeignete Kanäle für direktes und schnelles Feedback sowie Service-Leistungen zur Verfügung stellen, um die Zielgruppe der B2B-Einkäufer optimal zu adressieren.

Mit einem Web-Shop können B2B-Unternehmen genau diese Bedürfnisse bedienen und so ihren Verkaufsprozess optimieren. Zudem eröffnet eine effizient und strategisch aufgesetzte eCommerce-Strategie gerade auch für den B2B-Sektor wesentliche Vorteile.

Geschwindigkeit

Kunden können ihre Orders jederzeit und von überall her schnell und ohne viel Aufwand platzieren. Weitere Zeitersparnis entsteht durch voreingestellte Standards bei den Auftragspositionen. Eine Bestätigung und Bearbeitung der Bestellung findet sofort statt und der aktuelle Status wird mit dem Kunden geteilt.

Zudem beschleunigen die Betreiber ihr Kommunikationsprozesse: Marketing-Aktionen sind über den digitalen Shop wesentlich einfacher und schneller möglich als bisher. Die Effizienz steigt und Streuverluste verringern sich – ein großer Vorteil gegenüber einem direkten, rein analogen Vertrieb.

Einsparung von Prozesskosten

Sales- und Order-Prozesse sind digital mit weniger Verwaltungsaufwand verbunden und ermöglichen zusätzlich eine weitestgehende Automatisierung. Sortimente, Mengen und Preislisten können personalisiert und auf die primären Bedürfnisse und Gewohnheiten des Kunden abgestimmt werden, wodurch der Prozess zusätzlich an Effizienz gewinnt.

Generierung von Zusatzverkäufen

Die Vereinfachung von Orderprozessen in Verbindung mit schnellerem Fulfillment wirkt sich grundsätzlich positiv auf die Umsätze aus, da sowohl Bestellfrequenz als auch -volumen steigen. Der größte Hebel aber ist die schnelle und vereinfachte Steuerung von Aktionen. Marketiers können Werbemaßnahmen ohne große Vorläufe und jederzeit auf- und umsetzen, mit einer Kundengruppe testen und einfach optimieren. So beeinflussen sie gezielt die Nachfrage über personalisierte Angebote oder reagieren auf Marktgegebenheiten wie Wetter oder Mitbewerber.

Erhebung von Kundendaten

Kundendaten über den digitalen Kanal und dementsprechenden Einblick in die Customer Journey zu erhalten, ist für viele Bereiche des Unternehmens von großem Wert. So kann der Vertrieb gezielte Strategien und Aktionen planen und das angebotene Produkt-Sortiment effektiver zusammenstellen. Zusätzlich kann der Einkauf die Supply Chain optimieren. Besonders wichtige Erkenntnisse lassen sich auch speziell für das Marketing gewinnen. Die direkte Rückmeldung des Kunden verdeutlicht, wie und wo Marketer ihn am besten erreichen.

Kundenbindung

B2B-Verantwortliche lieben es, wenn sie B2B-Shops intuitiv wie B2C-Plattformen nutzen können. Mit Interaktionsmöglichkeiten, die aus dem Consumer-Bereich bekannten sind, werden Kunden exakt zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey mit relevanten Inhalten angesprochen. Das kann sowohl vor als auch nach seinem Shop-Besuch in Verbindung mit einem Daten-basierten CRM und über Marketing-Automation regelmäßig geschehen. Einen weiteren wichtigen Impuls erhalten Nutzer durch Realtime-Kommunikation und -Services wie z. B. Verfügbarkeit, Lagerbestände. Diese werden auf den jeweiligen Touchpoint der Customer Journey abgestimmt ausgespielt und bieten so einen zusätzlichen Mehrwert.

Entlastung für den Vertrieb

Ein nicht zu unterschätzender Faktor ist zusätzlich die Optimierung von Ressourcen durch den Web-Shop und die damit einhergehende weitere Automatisierung von Prozessen. Besonders die Sales-Mitarbeiter werden entlastet und können die gewonnene Zeit zur Neukundengewinnung oder für Beratungsgespräche nutzen. Und noch ein Vorteil entsteht: Der Papierkrieg wird geringer und viele andere unattraktive Verwaltungstätigkeiten fallen weg – oder werden zumindest reduziert.

Innovationskraft

Die Einführung von eCommerce fordert jedes Unternehmen heraus. Oft müssen in diesem Zuge auch etablierte Prozesse hinterfragt und gegebenenfalls neu und anders aufgesetzt werden. Die Aufgaben, Schwerpunkte und Erwartungen an Customer Services sowie an den Vertrieb verändern sich. Das ist anstrengend, stärkt aber die eigene Innovationskraft und -fähigkeit. So werden intern notwendige Veränderungen zur Modernisierung angestoßen.

Und noch etwas…

Online zu agieren, ist für die nachrückende Generation von Einkäufern völlig normal. Eine fehlende Präsenz für Unternehmen birgt die Gefahr, aus dem Relevant-Set zu fallen. Dies, zusammen mit der Erkenntnis, dass auch Amazon bereits erste Tests in Richtung B2B-Commerce macht, sollte alle Verantwortlichen für das Thema sensibilisieren. Wer heute den Schritt ins eCommerce nicht wagt, riskiert in den nächsten fünf Jahren vom Markt zu verschwinden.